【转】面对两大外贸难题,避免走弯路

2020-03-13 22:33:33 kaituozu 4

外贸,因为是人与人打交道,复杂程度可想而知,在做外贸的过程中碰到问题也是家常便饭,下面两个问题,就一直困扰着很多外贸人,一起来看一下。 

公司新员工去留不好定夺 

一个应届生到我们公司上班三个多月了,基本没成交,感觉是蛮用工的,但是看不出来对工作的激情,是开还是留。 

对于刚刚进公司的新人,由于外贸销售这个岗位,一个方面新员工进到一个公司要熟悉产品,熟悉各种公司条款,付款方式,特别是纯新人还要学习各种操作流程。另一个方面To B型产品客户要有一个信任的过程,大额采购还要层层讨论审批,此外不少产品还受到季节性影响,做外贸对于新人来讲3个月不出单再正常不过了。

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考虑新业务员去留的时候 

1、看态度。第一个要看工作积极性,如果新人的时候就没什么工作积极性,那么这种员工就没什么留下的必要。 

注意他的态度是在为公司的事情努力还是在学习,要以公司利益为准,我也遇到过这种员工,招进来后,他很努力,每天晚上就主动加班,但是他其实对于他岗位的内容是没有经验的,他是不会的,就是蹭着公司资源在学习,有时候还是学他自己想学的事情,但是他不能为公司创造价值。那么这种是应该开除掉的,因为公司不是慈善机构,还给他发工资还让他学习。 

2、看效果。订单由于某些产品出单周期比较长,即使老业务员也可能三个月不出单,但是如果三个月连询盘,寄样都没有,一点苗头都没有,那么就可以开除。 

最重要一点,该是什么就是什么,开公司经营人不要掺杂感情,不能这个员工看着顺眼,就不开除他,那个员工看他不顺眼就开除掉他。不能说因为这个员工是自己的亲戚、不能因为这个员工先来公司的就让他当主管。一视同仁,行就上,不行就辞退。 

古人云,杀一人而三军震者杀之,赏一人而万人喜者赏之。 

掺杂个人感情,下面有能力会做事但是他不会搞办公室政治的人就看不到希望,不愿意出力或者干脆跳槽,留不住人才,人才不愿意来,底下无人怎么能做好事情。 

摩洛哥是不是必须得做D/P付款? 

对于摩洛哥,其实做TT,LC都是可以的。 

我们在面对某些客户的时候,他们会找借口 ,当地外汇管制,当地只能DP,因为暂时还要比较,暂时用这种借口搪塞你一下。或者本来就想要DP这种付款方式。 

就像我们专门用的公司规定这个借口一样,不少客户就会用国家规定这个借口来获得他想要的付款方式。 

碰到这种问题的时候,不少外贸人就犯难了,一般情况下,就会去到处向别人请教,到处去验证。一旦验证是真的,比如确实这个国家外汇管制,只能DP,就又会去研究了,如何用DP安全... 

举例:曾经一个埃及客户,来工厂谈判,讲到了要DP付款,验证后确实埃及需要DP付款。之后询问了保险,后来答应了这个客户。结果这个客户又说了要弄什么发票认证,到处找人,这个可以搞定了。之后他又要什么一大堆难弄的,比如要ISO等等各类证了,还要在他们政府网站注册。到处找资料,到处问别人,结果几个月时间,终于把他的要求搞定了,他又表示还有5个柜子暂时又不要下单了。 

碰到难题的时候,我们只要把握好一个度、不熟不做!同时公司提前制定好,自己能接受怎样的付款方式,能接受的底线是什么?包括平时提前咨询好保险这一块。 

最多能接受普通客户LC at sight,大型品牌客户能接受LC 30days。那么后面当客户来的时候,抛出了其他付款方式,那么我们就直接抛出我们的付款方式即可。 

确保自己安全稳妥的付款方式,以款到为准,不管对方抛出多大的单子诱惑,都能够坚守好底线接单。

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此外,对于不太清楚的交易方式,我们也要先把他放在一边空的时候再研究,暂时不作为重点,首先一点,客户八字还没一撇,下不下单还是未知数,去研究各种交易方式,类似去政府部门注册之类没什么必要,花钱做证之类,除非公司闲钱多,否则假如就这个客户需要这些证,那么可能你们赚的利润还没为这个客户要求多,投入产出比就比较不划算。 

还有一点,如果表现的自己不太了解,总是询问客户又或者迟迟不给他答复,那么客户如果是真的要用这种交易方式,他会怀疑你的专业度,他一般不会下单,所以面对来询问这种方式的前1-2个客户,要有失去这个客户的心态。 

我们还要观察,如果客户自己都不太清楚,模棱两可,那么就完全不要在意这件事情。因为即使你全部给客户搞定,客户因为自己不确定,客户还没和你合作是不会相信你的,他是犹豫的,他要到处去考证,往往最后的结果就是不了了之。 

要是在和对方面谈的时候,在展会上的时候,我们更加没有有那么多时间去查。 

不少公司,不少业务员,因为缺少客户开发方法,缺少潜在客户,客户给个诱饵,就无法坚持自己的原则,就转变方向了,每天的工作从开发客户变成了研究这个客户抛出的交易方式,想着如何拿下这个客户了。先掌握高效客户开发方法(见签名)从容易的订单开始,不要简单的订单还没有搞懂,就去研究交易方式非常复杂的订单。外贸中确实,如果深入研究起来,各种复杂的条款,听都没听过的交易规则层出不穷,特别是新人,往往就会陷入成天研究规则理论当中。 

作为新人来讲,先出几个操作简单的订单,果断放弃掉那些连老业务员都没把握的订单,增加一些信心以及经验。等到自己有老客户,行有余力,再想办法去拾起那些复杂的订单。 

遇到问题要解决,外贸工作中的问题都是小问题,都屁大点事情,压力太重,自己徒增烦恼,很多人一个客户突然不理他了,急的像只热锅上的蚂蚁,还有的人甚至见过很多稍微有点压力就放弃了,就干脆请假半个月出去干脆旅游去了。 

找到一个好的圈子,找到一个有经验的人(见签名),在遇到问题时,能够及时指点,少走弯路,就能好很多。把心沉下来好好的工作,不要看别人出单了,自己着急,越急越做不好,急而不慌、忙而不乱,是一生的修行。


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