【转】跪舔式接单,你还打算这样多久?

2020-03-13 22:35:22 kaituozu 6

前几天有人问,新闻里的联系方式找的到吗?一再向我确认,发给我了两篇报道,里面是两个新闻报道了这两家企业在做哪个国际项目,里面有两个国外的公司,是比较大的那种。 

确实这种也是一种可以开发客户的思路,留意国外的新闻,当看到和自己公司相符合的动态,发掘公司可以合作的产品时,也是可以联系的。

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推销式销售已严重与现实脱节,成为过去 
但是这种方式可以说还停留在十年前,和找客户联系方式,找邮箱,发送邮箱是一个模式。这种模式是几十年前业务员跑市场,先买本黄页,再一家一家打电话联系是如出一辙的。这种模式好不好呢?首先,不得不说,现在不少公司还是在做的,这是不少电话销售保险惯用的方式,不少货代的惯用方式,也能有一定的效果。 

我们作为买家时,收到这样的联系方式时厌不厌呢?答案肯定是很厌恶的。 

大量广撒网,只有正好碰到个意向客户的时候,才能促成销售。所以很多人做外贸总是说接单靠运气,用这种方式当然是靠运气,客户有无需求阶段——发现问题阶段——形成需求阶段——需求阶段,而B2B生意大部分客户是在无需求阶段,哪个公司会一天到晚换新供应商再采购?他更多的时间一定是在销售,找老供应商下单采购。在《找到了高匹配潜在客户为何还是没成交》文章中也已经详细给大家分析过。 

这种找客户联系方式推销的方法,网上虽然看到的潜在客户多,传统方式看着确实好像每天做了很多事情很有成就感,特别是当有企业名录,有海关数据的时候,一天能找几千几万,非常多的客户。但是真正能接下来的数量非常之少,只是公司信息放在那,实际就是只能让你看看,实际吃不到。 

第一点,客户公司信息在那,你找不到正确的联系人。都说找个buyer ,但是有些公司可能没有buyer呢?找CEO,CEO不过问产品方面的事情呢?职场上面,事不关己高高挂起,特别是职场老手,没人想找点麻烦事情到自己头上。某些公司几十个人,几百个人,把联系方式给你,甚至都在你面前,你也很难找到正确的采购负责人。 

第二点,即使找的是正确的人,必定是跪舔式接单。因为你是主动送上门的,你们的关系是不平衡的,客户就变成了上帝。你是去推销,样品费让客户出?这个是什么逻辑?快递费让客户出,这个什么逻辑? 

你的产品没法卖上价,甚至没法卖出去。从我们自身角度出发好了,面对来办公室的推销人员,总归有一种我们高高在上,他们在下的感觉。送客也毫不客气。 

第三点:一个客户可能已经被洗过一千次,这个不开玩笑。钓过鳝鱼的都知道,这个鳝鱼当一次逃走后,后面再钓,难度就增加很多,多钓几次都被它逃走之后,后面几乎就钓不上来了。同样这个客户也是一样,他被联系的次数多了,他的免疫力就会提高,到一定程度就会免疫。 

还有一点,谷歌上搜索开发,仅仅适合大客户的开发,并不一定适合中小企业,在国内数量更多的还是几个人,几十个人的中小外贸公司,面对的客户也都是这样的中小企业,大客户是大企业靠规模优势才能够拿下的,小公司能拿下大公司的几率小,成功率低。在普通外贸公司的业务员可以查一下以往已经成交客户的数据,就会发现,其中有很大一部分公司在谷歌上信息很少,非常不起眼。如果你们公司已经成交的客户是这样的情况,那么建议就可以放弃这种方式了。 

未来的接单,将毫无疑问所有变为营销式销售,客户主动找上门 
要想接单谈判容易一些,摆脱跪舔式接单,把产品卖出去,并卖上价,那么必须采用的是营销式销售。 

方式比如说办平台,平台投广告,吸引客户来看;办展会,客户在展会中看到,感兴趣的询问;建网站,seo,付费推广,吸引客户来看;外贸社交媒体SNS,客户看到感兴趣了,主动添加询问,网络推广,客户看到了感兴趣了联系... 

从国内来看,现在传统打电话的电话销售,慢慢的也开始变成了网上销售。比如我前段时间准备换个办公室,找写字楼,网上一搜,搜到58里面,58里面中介公司上面发布着引流信息。现在租房买房大家也渐渐的变换方式不再是之前那样狂打骚扰电话了,而是网上和门店里坐等客户上门了。

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很多外贸人,外贸企业在利用营销式方式的时候并没有成功,主要原因总结了一下有这么几点。 

1、无法找到正确的方法 
不少人还在说用免费B2B找客户。兄弟,姐妹,现在都什么时代了,前几年给你免费B2B可以发内容,是因为B2B网站刚刚起来,缺内容。现在内容已经够多了,付费会员都顾不过来,谁还给你免费的导流量? 

不知道在哪个地方下功夫营销,用何种方式营销,无法找到正确的方法,长时间在摸索中浪费时间、精力、金钱。 

2、效果难评判,无法坚持 
推销的方式,每天能找到大量的海外公司信息,看着是很激动的。但是营销的时候,你做的时候甚至不知道是不是做了无用功,不知道火候,不少人坚持不下来。 

3、投入产出比太小 
由于缺少正确方法的支撑,很多公司的投入产出比是非常低的,办平台,平台费和推广费都赚不出来。做网站,做seo,做推广,一年几个询盘,更别提产出了。 

所以什么时代用什么时代的方法,有人指引方向(见签名)掌握高效的客户开发方法,能够马上看到效果,操作几天就能看到询盘,有客户能够联系起来,就非常重要,不是生意难做了,而是做生意的方法变了,别人都在升级,你没升级就当然落后于竞争对手,生意自然越来越难做。 

用何种方式能够立竿见影的看到效果,如何能低投入高产出比,何种方式才是真正能够接到大量订单的方式。学会这些,用当下最有效的客户开发方法做外贸,才能取得一个不错的效果。 


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